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标题: 搭建客户分级信息平台，提升营销渠道建设水平 -- [打印本页]

作者: jianxingzhe 时间: 2011-8-23 14:57 标题: 搭建客户分级信息平台，提升营销渠道建设水平 --

搭建客户分级信息平台，提升营销渠道建设水平——某系统化集成公司搭建管理平台的案例解析

               从行业核心竞争力出发，决定企业在竞争中取胜的关键是——信息化、员工士气及企业文化、专业性三方面的要素。随着信息化时代的到来，企业信息化系统建设已经成为获得市场先机的关键要务，尤其是对于M公司的销售渠道建设而言，搭建信息化平台，有效地整合公司所有的人力、物力资源，提高前线业务团队的运营效率是解决该公司目前销售业绩下滑的根本途径。
      （2）客户分级信息平台的内涵
      营销渠道运营模式，首先应该从客户信息平台搭建方面着手。客户分级信息平台是指，根据客户需求技术支持力量的不同，将客户需求信息划分为不同的等级（A、B、C），并及时的调动相应的技术力量给予业务人员直接的支持与帮助。客户分级信息平台的搭建是以提高对一线业务人员的即时技术支持为目的的，这种技术支持模式，是在原有分片区营销渠道的基础上，公司总部快速汇总客户信息并及时派遣相应技术给予一线业务人员辅导的营销渠道的完善与升级。
      客户分级信息平台搭建后，突破了原有分片区营销渠道层层汇报，决策效率低下，技术支持不到位等因素的制约，形成了一个以客户信息平台为中心的技术支持团队。这种技术支持团队可以理解为一种矩阵式组织，当客户信息及时汇总到总部信息中心后，总部信息中心进行客户的分级，在总部的技术团队内组建一个临时的矩阵组织，及时地给予前端业务人员及时支持。如此一来，区域经理对业务人员技术支持力不从心的问题就得到了解决，而且由总部直接调动技术资源供给前线的作战方式，将大大提高一线作战的技术水平与成功率。       （3）客户分级信息平台的适用性分析
      §对于技术力量薄弱的企业——调动有限的技术资源给予前线技术支持
　　M系统集成有限公司的技术力量，相对于其业务人员的人海战术和公司目前的业务规模而言，已经是捉襟见肘了。针对公司如何在技术人员难求，技术资源优先的状况下，完善其销售渠道运营能力的问题，华恒智信顾问团队认为，建立客户分级信息化平台是解决问题的根本。
      客户分析信息化平台可以迅速提高公司总部整合客户信息的能力，增加客户分析信息化平台是对原有营销渠道构架的一种质的飞跃，不仅使公司有限的技术资源很好地转化为技术资本，最终也会带来整个营销及技术组织的协作绩效。
§对于技术力量雄厚的企业——在客户信息分级的基础上，建设技术团队的分级序列
      对于那些技术力量已经非常雄厚的企业而言，整合技术资源的意义更加重大，将使客户分级信息平台的作用达到最大化。华恒智信专家认为，企业如果已经具备了一定的技术力量，将技术人员根据能力等级的不同划分为不同层级，各个层级的技术人员形成了一个有序的技术梯队，根据不同梯队人员能力的不同，派遣相应的技术人员去支持不同客户等级的技术需求。
      技术力量梯队化建设，不仅使技术力量合理的配置，同时在企业为核心技术人才设计职业发展通道方面提供了帮助，是企业提高核心人才竞争力的有效途径。
华恒智信思考与突破客户分级信息平台的搭建，有利于企业开发现有技术人员的潜力去应对不断增长的业务量，但是当企业进入一定的业务规模瓶颈的时候，仅从营销渠道的优化与变革着手，无法彻底解决企业发展中的矛盾，只有在改变组织构架的同时，从人员配备及核心人才吸引、培养与储备方面多下功夫，才能使企业在战略转型中不断的突破，获得持久发展的原动力。

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