以下是目录和部分节选内容，需要的朋友下载附件吧
目录：
一、  钢构企业营销制胜策略
二、  钢构企业企划部职能初探
三、  钢构企业四类观念急需转变――民营钢构企业生存之道
四、  制约钢构企业发展的四个瓶颈
五、  钢构营销先“卖人”
六、  杭萧钢构（600477）研究报告
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
五、钢构营销先“卖人”
  
谢付亮/KMCenter
  
近几年来，钢结构行业以其质量好、造价低、自重轻、施工周期短、可再利用、利润丰厚等六大优势，吸引了一大批企业进入该行业。据不完全统计，现在国内钢构企业已超过10000家，具有影响力的也远在百家以上，主要分布在五大板块，即：上海板块、苏杭板块、天津板块、粤闽板块和北京板块。这就使得钢构行业的竞争愈演愈烈，大有“军阀混战”之势，迫使钢构企业不得不密切关注市场的风云变幻，及时出台新的营销政策或营销方案，以适应日趋残酷的市场竞争，确保已有“阵地”并努力占取新的市场份额。但是，无论目前钢构市场怎样变化，钢构营销都应该先“卖人”，即先把企业的营销人员卖出去，然后才可能有整个企业营销的成功。那么，怎样“卖人”，具体卖什么？除了卖给工程业主还要卖给哪些人呢？下面笔者将以“具体卖什么”为主线来回答上述的三个问题。
  
卖“个人形象”
  
任何人都不会乐意与一个形象邋遢不堪的人多打交道，何况是在钢构这种高价值的产品营销中。一幢厂房或一座体育场馆，少则百万，多则数千万，甚至数亿元，业主在选择“乙方”时必然十分慎重，营销人员个人形象的好坏直接影响到业主对“乙方”企业形象的判定，因此企业营销人员的个人形象是钢构企业进行营销决策时应该考虑的第一要素。那么，在营销人员的“先天形象”基础上，有哪些途径可以提升营销人员的个人形象呢？这里有几条建议，可供参考。第一，提升营销人员的着装形象；第二，配备必要的高品位的“小件”，如：公文包、名片夹、香烟盒、打火机等等；第三，配备必要的演示工具，如：手提电脑等等，以方便营销人员及时、大方、便捷的展示企业实力。

卖“专业知识”
  
业主大多数对钢构专业知识一无所知，因此营销人员与业主沟通的过程中就自然而然的充当了临时“钢构顾问”的重要角色，这就需要钢构营销人员在回答业主种种疑问时，把自己熟练掌握的钢构专业知识卖给业主，以进一步在业主心中强化个人和公司的的良好形象。相反，如果钢构营销人员在面对业主的诸多疑问时，无言以对或“无专业知识可卖”，势必会损害企业形象，影响销售的最终达成。针对这一点，营销人员可以多花时间和精力，学习与钢结构相关的专业知识并做到熟练掌握――需要时就可以“信手拈来”。
  
卖“文化底蕴”
  
基于中国目前企业决策者的实际状况，许多企业决策者在经营管理上拥有成功心得的同时，也存在大量的不解和困惑，因此营销人员若能在卖“个人形象”和“专业知识”的基础上，能够与业主在经营管理上进行畅快的沟通，针对业主企业经营管理的现状和未来提出自己的看法和见解，就必然会增加业主的“好感”，提高业主心中潜在的“购买附加值”，增加销售最终达成的可能性。另外，即使在销售达成后，如果企业营销人员能够有意识的进行客户关系管理，抓住机会或寻找机会向业主卖一卖自己的“文化底蕴”，这样不仅可以增进与业主的关系，而且能够进一步提高业主的“购买附加值”，为企业良好口碑的树立和未来的销售达成都奠定了坚实的情感基础。对于如何提升营销人员的文化底蕴，笔者认为这不是一朝一夕的事，需要长时间的积累和沉淀，具体说来，营销人员可以根据自身实际情况，结合营销实战经验，制定一个读书计划或学习计划，以不断提升自己的“文化底蕴”。

学习了，不错

已下载 好好学习 谢谢楼主